GS칼텍스와의 첫 만남. 트레이더 John Driscoll의 이야기 3

RITE OF PASSAGE: THE FIRST DEAL

 As mentioned earlier, I joined GS Caltex in 2004 but it seemed the union began long before. Let me turn back the clock and describe the first trade I ever concluded with the Company in 1984. This marked a baptism, a rite of passage, an initiation.

First, a little background. Back in the days before Internet and globalization, oil markets were not as efficient or transparent as they are today. My employer Natomas Company was completely ignorant about Korean refiners (in fact, about most Asian refineries) where a good share of our Indonesian production ended up.

Instead, our Company’s crude found its way to the Yeosu refinery through various Japanese trading houses with global offices who executed riskless, profitable back to back transactions with Caltex who bought on behalf of Yeosu at that time. After looking closely at a cargo bill of lading for a crude sale to a Japanese trader, I noticed the name of Caltex Trading and Transport (Caltraport) in Singapore.

A few phone calls helped me track down Caltex in Singapore (there was no Google back then). Our Company offered to supply Caltex with an assortment of Indonesian crude and condensate cargoes. Natomas operated the Cinta terminal in Indonesia, held a large allocation of Ardjuna crude and received volumes of Arun Condensate and Duri crude oil on exchanges with Pertamina, the national Indonesian oil company.

Caltex bought several cargoes from our Company which they supplied not only to Yeosu but to its other regional affiliates like Nippon Oil, the largest refiner in Japan. Caltex owned a 50% share in Nippon before selling their entire stake back to the Japanese in 1996.

The tieup with Caltex marked our Company’s first direct sales into Asian customers. But the forces of Fate and Destiny were in motion. The best was yet to come. In the fall of 1984 my Caltex trading contact informed me that the next cargo purchase for Yeosu would be assigned to their Korean affiliate, Bando LG based in Singapore.

initial negotiation burned up the phone lines between San Francisco (where Natomas was based) and Singapore (where Bando LG had just relocated sharing space with Caltex Trading in the Tong Building).

There were at least a dozen phone calls, each lasting at least 20 minutes or longer to hash out the terms. Where past negotiations with Caltex seemed brisk and almost impatient (as they had to supply a number of regional affiliates), the negotiations with the Koreans dragged on at a very deliberate pace.

Koreans seem to prefer extended discussions, especially when they are trying to elicit a very favorable price. In contrast to the modern espresso fueled yuppie trading derivates and barking “Done” every few minutes, the Korean trader moves to a different groove, like an extended symphony, with alternating periods of calm and crescendo, culminating in an uplifting grand finale where the deal is finally (and mercifully) consummated. As the emotions and voice levels rose, the sale price on my cargo dropped. What began as a contest of wills concluded with an almost religious conversion.

Not long after that first trade in late 1984, I took my first trip to Asia, landing first in Hong Kong followed by visits to Jakarta where our production office was located and to Singapore.

The dual mission of this trip was to meet our Asian-based customers like Caltex and Bando LG and to also scout out potential locations for an overseas trading office. For a San Francisco-based trader, Hong Kong had immediate and familiar appeal with its spectacular, panoramic bay views and vibrant urban scene.

Jakarta was hot and crowded, immersed in a heavy aroma of clove cigarette smoke and gasoline fumes from its heavily congested roadways. Then I arrived in Singapore.

That first night in Singapore was magical for two reasons. It provided a first glimpse of the country where I would soon relocate, marry into a local Singaporean Chinese family and ultimately take up citizenship. It was also the first occasion to meet my customers from Bando LG.

They had vehemently insisted on hosting my first business appointment in Singapore to commemorate our first trade a few weeks earlier.

They treated me to an elaborate dinner at the Singa Inn on Singapore’s East Coast followed by a visit to a nightclub where I gradually lost the ability to distinguish this exotic new drink named Soju from the ample flows of blended Scotch whiskey. Late in the evening, my Korean customer (whom I will not embarrass by naming) threw his arms around me. And this was only our first business meeting.

Ask yourselves “How many of your customers have ever physically hugged you”? My final recollection that evening was the smiling face of the towering Bando LG trader, illuminated by the lamps in the nightclub nearly touching the top of his head, which was marked by a grin so broad that you could see “crow’s feet” around his eyes. We made a vow to do more business.

The next day in Singapore, we began our second cargo negotiation. The camaraderie and euphoria of the previous night had evaporated into the mundane realities of securing crude for Yeosu. Once again, as the voices went up, my sale price went down. But a solid business relationship, like a stable marriage, encourages openness, emotion and candor. This prompts stronger, mutual understanding, reinforcing the bonds between supplier and customer.

There would be more deals with continuous cycles of haggling, arguing, laughing, shouting but always concluding. We never, ever reached a stage where it became “take it or leave it”. While both our companies would do business with others, we never allowed our negotiations to turn into open-ended, impersonal auctions.

GS Caltex successfully internalizes a sense of loyalty among its best customers. After so many transactions, one instinctively calls GS Caltex first. If there is no interest from their end, then we proceed to contact other companies, even Korean competitors of GS Caltex; however, you still feel guilty dealing with another Korean company.

Let me make a candid admission that is sincerely not intended to offend any of my Korean friends. For the Westerner who initially encounters Koreans, their first impression is invariably “Wow, there are a lot of guys named Kim… and Lee … and Park”.

After meeting a few dozen Koreans, it was tough keeping track of so many people with common surnames. Nevertheless, I could tell you the full Korean names of my main customers at GS Caltex, how many children they had and what universities they attended.

I had more trouble distinguishing the traders working at other Korean companies. If there are a dozen Korean oil executives named Kim and the only ones your customer can recall are the Kims who work in GS Caltex, someone has done a helluva job branding and internalizing values.

통과 의례: 첫 거래

 저는 2004년에 GS칼텍스에 입사했지만 인연은 오래 전에 시작되었다는 사실을 앞에서 말씀 드렸습니다. 기억을 거슬러 1984년, 제가 GS칼텍스와 체결한 첫 거래에 대해 이야기해보려고 합니다. 먼저, 약간의 배경을 소개할까 합니다.

인터넷이 발달하고 세계화된 지금과 달리, 이전의 석유시장은 오늘날처럼 효율적이지 않았습니다. 당시 제가 일했던 Natomas라는 회사는 인도네시아에서 생산된 석유제품의 수요가 많은 한국과 아시아의 정유사에 대해 매우 무지했습니다.

대신, Natomas사는 당시 GS칼텍스를 대신해 원유를 구매하던 Caltex사와 거래를 하는 일본의 트레이딩 회사들을 통해 GS칼텍스 여수공장에 원유를 공급했습니다. 저는 당시 일본 트레이더에게 판매했던 원유의 선하증권을 꼼꼼하게 살펴보다가, 싱가포르에 있는 Caltex Trading and Transport(Caltraport)의 이름을 발견했죠. 당시에는 구글이 없었기 때문에 몇 군데 전화를 통해 그 회사를 확인해야 했습니다. 그리고 Natomas사는 인도네시아産 원유와 콘덴세이트 공급을 Caltex에 제안했습니다. 참고로 인도네시아에서 Natomas사가 운영하는 Cinta 터미널은 Ardjuna 원유의 많은 양을 취급했고, 또, 인도네시아 국영 석유회사인 Pertamina와 물량 교환의 형태로 Arun Condensate와 Duri 원유를 받고 있었죠.

그렇게 해서 Caltex사는 Natomas사로부터 다양한 원유를 구매했고, GS칼텍스 여수공장뿐만 아니라 일본 최대 정유사인 Nippon Oil같은 회사들에도 공급하게 되었지요. Caltex사는 1996년 일본에 지분을 팔기 전까지 Nippon Oil사의 지분 50%를 가지고 있었습니다.

이러한 과정을 거쳐, Caltex사와의 협력으로 Natomas사는 아시아 고객들과의 첫 직거래를 기록하게 되었습니다. 그리고 1984년 가을 저와 함께 일하던 Caltex 직원은 그들이 GS칼텍스 여수공장으로 보내기 위해 구매한 물량이 그들과 연계되어 있는 한국 회사인 싱가포르에 위치한 반도 LG에 공급될 물량이라는 것을 저에게 알려주었죠.

이 공급 건으로 인해 Natomas사가 있던 샌프란시스코와 Caltex Trading과 같은 사무실을 쓰기 위해 싱가포르 Tong빌딩으로 막 이전한 반도 LG의 전화선에 불이 났습니다. 거래조건들을 논의하기 위해 적어도 20분 이상의 전화통화를 수십 통을 했죠. 많은 계열사들에게 화물을 공급해야 했던 Caltex와의 협상은 급하게 진행됐지만, 한국인과의 협상은 매우 신중한 속도로 진행됐습니다.

한국인들은 유리한 가격을 끌어내기 위해 길게 논의하는 것을 선호하는 듯 보였습니다. 에스프레소를 마시며 몇 분 단위로 “완료”를 외치는 트레이더들과는 대조적으로 한국 트레이더들은 다른 분위기로 움직였습니다.

마치 교향곡처럼 고요함과 강함이 번갈아 가며 이어졌고 피날레로 고조되면, 결국 그리고 다행스럽게도 거래가 체결되었죠. 감정과 목소리의 톤이 올라가면서 내 카고의 판매가격은 떨어졌습니다. 의지의 경연으로 시작되었다가 거의 종교적인 전환으로 귀결되고 만 것이죠. 1984년 말에 체결한 첫 거래 이후 얼마 지나지 않아, 저는 아시아를 처음 방문했습니다.

제일 먼저 홍콩에 갔었고, 그 이후에 Natomas사의 생산 시설이 위치하고 있는 자카르타를 방문하고, 싱가포르도 방문했습니다.

 이 여행은 두 가지 목적이 있었는데, Caltex와 반도 LG같이 아시아에 있는 고객을 만나는 것과, 해외 트레이딩 사무소로 적당한 장소를 알아보기 위한 것이었습니다.

샌프란시스코에 기반을 둔 트레이더의 눈에, 해안만의 풍경이 장관이고 역동적인 분위기를 가진 홍콩은 매우 친숙하고 가깝게 느껴졌습니다. 한편, 자카르타는 덥고 붐비며 담배 연기가 자욱했고, 혼잡한 도로는 가솔린 매연으로 꽉 차 있었습니다.

 그리고 나서 도착한 싱가포르에서의 첫날밤은 두 가지 이유에서 황홀했습니다. 어떻게 보면 미래에 현지에 사는 중국계 아내와 결혼하고 시민권을 얻어 살게 될 나라의 첫 모습을 엿본 셈이지요.또한 반도 LG 전자의 고객을 만날 수 있는 첫 기회이기도 했습니다.

그들은 몇 주전에 있었던 계약 체결을 기념하기 위해 싱가포르에서 약속을 잡자고 했고, 싱가포르의 동쪽에 있는 Singa Inn에서 정성스러운 저녁식사를 준비했습니다. 2차로 찾은 나이트클럽에서 저는 위스키와 소주를 번갈아 가며 마셨습니다. 그날 밤 늦게 반도 LG 전자 직원은 제게 어깨동무를 했습니다.

이것이 우리의 첫 만남이었죠. 생각해보면 고객이 여러분을 실제로 안아주기란 쉬운 일은 아닙니다. 그날 저녁 저의 마지막 기억은 나이트클럽 램프의 조명 덕에 눈가의 잔주름까지 자세히 보이던, 매우 능력 있는 반도 LG 트레이더의 미소였습니다. 우리는 향후에도 더 많은 사업을 하기로 약속했죠.

 싱가포르에서의 다음날, 우리는 두 번째 카고 협상을 시작했습니다. 전날 밤의 동료애와 행복감은 이미 GS칼텍스 여수공장에 보낼 원유를 확보하기 위한 현실로 바뀌어 있었습니다. 다시 한번 목소리가 올라갔고, 내 판매가격은 떨어졌습니다. 그러나 안정적인 결혼처럼, 견고한 비즈니스 관계는 솔직함과 감정, 정직함을 필요로 합니다. 이것은 강한 상호이해이자 공급자와 고객 간의 유대감을 높이죠.

협상을 할 때는 말다툼, 언쟁, 웃고 소리지르기가 계속되지만 결국 결론에 이르게 됩니다. 우리는 결코 “이 안(案)을 선택하든지, 아니면 떠나라’라는 극단적인 단계에까지는 이르지 않습니다. 두 회사 모두 조정이 불가능하거나 인간미 없는 경매와 같은 협상은 하지 않았기 때문이죠.

가족같은 느낌을 준 GS칼택스

 고객들에게 로열티를 성공적으로 심어줍니다. GS칼텍스와 거래를 하고 나면, 다음 번에도 본능적으로 GS칼텍스를 먼저 찾게 됩니다. 때로는 GS칼텍스의 경쟁업체를 포함한 다른 회사들과도 접촉을 시도하겠지만, GS칼텍스가 아닌 한국의 다른 기업과 거래를 하면, 무언가 아쉬움을 느끼게 됩니다.

한국인을 불쾌하게 하려는 의도가 아니라, 솔직히 말해서 처음 한국인을 접하는 서양인이 갖는 똑같은 첫 인상은 “김씨, 이씨, 박씨가 참 많다”입니다.

한국인들 수십 명과 만나고 나면, 너무 흔하고 비슷한 성씨를 가진 많은 사람들을 기억해내기가 힘들어집니다. 그럼에도 불구하고, 저는 GS칼텍스에서 일하는 사람들의 성과 이름, 출신 대학, 자녀가 몇인지를 다 알고 있죠.

GS칼텍스가 아닌 다른 한국 기업에서 일하는 트레이더들은 구별하기가 어렵답니다. 수십 명의 김씨 성을 가진 석유 전문가들이 있다면, 당신이 기억할 수 있는 사람은 오직 GS칼텍스에서 일하는 유능한 사람일 거라고 생각합니다.