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윤활유 SCM(Supply Chain Management)
윤활유 SCM(Supply Chain Management)수천개의 제품을 판매하는 윤활유 사업은 고객이 필요로 하는 제품을 적기에 공급하는 것이 중요한 전형적인 수요견인형(Demand-driven) 특성을 갖고 있습니다.
이러한 특성에 따라 고객 접점에 있는 영업조직과 제품 공급을 담당하는 생산조직의 협업은 윤활유사업 경쟁력 확보에 필수적인 부분이며 이 과정에서 영업조직과 생산조직의 유기적이고 긴밀한 협업을 리딩하고 지원하는 업무가 윤활유 SCM입니다.
GS칼텍스는 50년 이상의 사업 노하우와 최고급 자체생산 Base Oil을 바탕으로 한국은 물론 중국/인도/러시아/베트남 등 다수 국가에서 윤활유 사업을 활발하게 진행하고 있습니다.
이에 따른 시장 및 제품 복잡도 증가로 판매와 공급의 유기적인 협업을 담당하는 SCM의 중요성이 점차 커지고 있고, 이러한 사업 환경 변화에 보다 적극적으로 대응하기 위해 GS칼텍스는 2019년 윤활유 SCM 전담 조직을 신설했으며 윤활유 SCM 업무 수행에 필요한 IT 시스템 도입도 진행하고 있습니다.
윤활유 SCM 담당자는 [재료 구매] → [제품 생산] → [고객 납품]에 이르는 공급망(Supply Chain) 전반에 대한 이해, IT 시스템에 대한 이해 및 운영 능력과 함께 다양한 영업조직/생산조직과 효과적인 커뮤니케이션을 위한 데이터 산출 및 논리적인 자료 작성 능력이 함께 요구됩니다.
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원유 및 제품 수출입
원유 및 제품 수출입우리나라는 원유가 생산되지 않는 국가이지만 석유제품은 우리나라의 주요 수출 품목 중 하나이며, 국내 정유사들의 정제시설은 국내 석유제품 수요보다 훨씬 큰 규모입니다. 원유 수입에서부터 석유제품(납사, 휘발유, 항공유, 경유, 중유, 아스팔트 등) 수출입과 관련된 다양한 업무를 수행하는 것이 원유 및 제품 수출입 업무의 영역입니다.
정유사의 원료인 원유 수입을 위해 우리나라가 가장 많이 수입해오는 중동산 원유 뿐 아니라 유럽, 아프리카, 아메리카 등에서 생산되는 다양한 원유의 특성 및 가치를 평가하고, 원유 시장의 흐름을 분석하여 산유국의 국영석유회사, Oil Major, Oil Trading Company 등 다양한 고객들과의 거래를 통해 최적의 원유를 도입하고 있습니다. 이렇게 도입된 원유는 여수 공장의 정제시설을 통해 다양한 석유제품으로 생산됩니다.
생산된 석유제품 중 많은 물량이 다시 전세계로 수출됩니다. 가까운 중국, 일본에서부터 호주, 싱가폴, 베트남 등의 아시아 지역으로도 수출되지만, 멀리는 유럽, 아프리카, 미국, 중남미 등의 다양한 지역으로 다양한 제품이 수출됩니다. 석유제품 수출 시장은 전세계의 정유회사가 치열하게 경쟁을 벌이는 시장입니다. 각 국가마다 석유제품의 규격이 조금씩 다르기 때문에, 국가별 수입 수요와 특징을 파악하고 시장을 분석하여 그에 맞는 최적의 제품을 수출하여 수익을 확보하고, 또한 지속적으로 신규 시장과 제품을 발굴하면서 수익성을 높이고 있습니다.
이러한 원유 수입과 제품 수출은 거의 대부분이 선박을 통해 이루어집니다. 그러므로 선박에 대한 이해 및 관리가 중요하며, 대외 고객뿐 아니라 사내 관련 부서와의 Communication도 중요한 부분입니다. 특히 해외의 다양한 고객과의 Communication을 위한 영어 능력과 적극적인 자세, 논리적인 분석 능력 등이 업무를 위해 항상 노력하고 성장시켜야할 부분입니다.
원유뿐 아니라 방향족 등의 석유화학사업에서도 원유 및 제품 수출입 업무는 이루어지고 있는데요, 방향족 사업은 정유 공정에서 생산되는 납사(naphtha)를 원료로 벤젠, 톨루엔, 자일렌, 파라자일렌과 같은 고부가 방향족 제품을 만들고, 이를 원료로 하는 국내외 석유화학사에 판매하는 업무를 수행하고 있습니다.
방향족 사업의 매력은 생산부터 마케팅, 출하, 관리는 물론 Trading까지 사업의 모든 분야를 주도적으로 경험할 수 있다는 점입니다. 효율적인 공정 운전과 재고 관리, 제품 수출입과 같은 정유회사의 일반적인 업무뿐 아니라, Trading과 신사업 개발이라는 확실한 차별성을 가지고 있습니다. 거시경제 및 방향족 수요/공급에 대한 분석을 통해 가격을 예측하고, 이러한 정보를 바탕으로 한 Trading으로 수익을 창출할 뿐 아니라 국내는 물론 아시아/미주/유럽 등 세계 곳곳의 고객들에게 차별화된 가치를 제공하고 있습니다. 또한 방향족 제품 생산 과정에서 얻는 여러 부산물 판매 등 새로운 사업 기회를 만들어나가고 있습니다.
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국내/해외 영업 및 케미칼 영업
국내/해외 영업 및 케미칼 영업GS칼텍스의 국내영업 직무는 윤활유, Base oil(베이스오일), 폴리머의 세 가지로 나누어집니다. 국내영업은 회사가 생산한 제품을 판매하는 것은 물론, 국내의 시장정보를 수집하고 분석함으로써 고객의 Needs에 맞는 영업, 기획, 마케팅으로 이어지는 직무입니다.
해외 영업 업무의 경우, GS칼텍스의 여러 사업부서에서 다양한 제품들을 수/출입하고 있습니다. 해외영업은 방향족, 윤활유, 폴리머의 세 가지로 나누어집니다. 각 제품을 담당하는 부서가 다양한 만큼, 해외영업 업무 담당자는 굉장히 여러 사업부서에서 역량을 펼칠 수 있습니다.
해외 영업은 담당 제품 담당자가 전세계의 제품 Balance를 체크하며 회사의 제품을 가장 높은 Value로 판매하는 역할을 합니다. 같은 제품이라도 시기별/지역별로 가격 차이가 날 수도 있고, 특정 이벤트에 시장의 방향성이 바뀔 수 있습니다. 이에 시장을 냉철하게 분석하고 예측하는 통찰력과 해외 거래선과의 적극적인 Communication을 위한 외국어 능력이 요구 됩니다.
[윤활유 국내영업]
윤활유 국내영업은 회사가 생산한 윤활유 제품을 국내에 판매하는 것을 기본으로 하는 업무입니다. 윤활유 소매영업팀은 대형대리점들과 중간 유통상 및 카센타를 통해 완제품을 단계적으로 최종소비자까지 공급 중에 있습니다. 산업체영업팀은 현대자동차등과 같은 중대형 산업체에 직접 또는 간접으로 공급합니다. 이 중에서 영업사원들이 주로 수행하게 되는 업무나 필요한 능력들은 다음과 같습니다.
첫번째는 국내 윤활유 시장과 고객을 분석하여 가격 전략 및 중장기 판매, 유통 전략을 수립하는 일입니다. 윤활유 국내시장의 수요는 정체되어 있고, 공급은 증가하고 있어 경쟁이 날로 치열해 지고 있습니다. 다양한 고객의 요구를 민감하게 파악하여 효과적인 가격과 판촉, 제품 및 유통 전략들을 수립할 수 있도록 고객과의 커뮤니케이션 능력, 시장정보 수집 및 분석 능력등이 필요합니다. 또한 필요한 제품들을 적시에 생산하고, 필요처에 공급할수 있도록 회사내 기술과 생산, Staff 등과의 협업 스킬 및 논리적, 감성적 설득력 등도 뒷받침 되어야 합니다. 회사 브랜드가 표시된 수백가지 제품이, 다양한 곳에 사용되기 때문에 윤활유 제품과 자동차, 장비에 대한 기본적인 지식과 이해도 요구되고 있습니다.
두번째는 수립된 전략과 정책을 현장에 실행하며, 고객을 만족시키고 회사의 수익과 판매를 극대화하는 일입니다. 다른 제품도 마찬가지겠지만 특히 윤활유 완제품 판매는 영업사원의 역량이 매우 중요합니다. 회사는 국내 점유율 1위로 윤활유 고객 5분중 1분은 회사 제품을 사용하고 있는 상황으로, 영업활동을 하면서 대형 산업체나 대리점의 최고 경영자부터 거래실무자, 카센타 점주, 최종소비자까지 다양한 고객들을 상대하게 됩니다. 기존 회사 고객뿐 아니라, 잠재 고객들의 요구를 정확하고 신속하게 파악하고, 신뢰를 구축하여 이들이 지속적으로 회사제품을 재구매하도록 유연하게 사고하고 적극적으로 도전해야 합니다. 또한 회사와 고객과의 핵심 이해가 충돌할때, 이를 원만하게 끈기있게 조정하고 합의를 도출해 낼수 있는 협상력 및 문제 해결 능력은 필수적인 소양입니다.
[Base Oil(베이스오일) 국내영업]
Base Oil은 윤활기유로도 불리우며, 주로 엔진오일 등 윤활유(Lubricants)의 원료로 사용되는 제품입니다. GS칼텍스는 고품질 Base Oil을 연간 총 26MBD 규모로 생산하는 아시아 지역 Major 공급사입니다. Base Oil 국내영업 직무는 회사에서 생산되는 Base Oil을 국내 대형 거래처들에 판매하고, 회사 윤활유(Kixx) 생산에 필요한 Base Oil을 국내에서 구매하는 업무를 담당하고 있습니다. 주로 최종사용처(Lubricants Manufacturer)와의 직거래가 중심이며, 이에 따라 해당 직무 수행을 위해서는 고객의 Needs를 파악하고 진취적으로 대응하는 적극성이 요구됩니다.
또한 회사 Base Oil 사용용도의 이해, 거래처 간접수출 지원을 위한 Global Mind 함양, 시장정보 획득을 위한 활발한 Communication Skill, 신규 사업기회 개발을 위한 종합적인 사고능력은 Base Oil 국내영업 담당자에게 요구되는 핵심역량이라고 할 수 있습니다.
[폴리머 국내영업]
폴리머사업부문은 프로필렌, 일반PP, 복합PP 제품의 기획, 개발, 판매 업무를 수행하고 있으며, 정유공정의 부산물로 생산되는 프로필렌과, 프로필렌을 원료로 사용하는 일반PP, 일반 PP의 물성을 강화한 복합PP까지 연결되는 폴리머 제품의 수직계열화를 통해 국내외 고객으로부터 원가경쟁력을 인정받고 있으며, 다양한 제품 Portfolio 및 복합PP 신제품 개발 능력에 대해서도 많은 호응을 얻어 지속적으로 성장 중인 사업부문입니다.
제품별 영업활동을 좀더 자세하게 설명하자면, 먼저 프로필렌 영업은 국내외 석유화학회사 및 Global 상사를 주요 고객으로 하며, 프로필렌 수요/공급 분석에 따른 가격예측에 기반한 판매전략을 수립하고, 판매계약/Trading/효율적인 재고관리 및 수출입 진행을 통해 수익을 창출하는 직무입니다. 영어사용 비중이 높으며, 제품 생산에서 판매관리, 시장분석까지 전반적인 역량이 필요합니다.
일반PP 영업은 국내외 포장재/플라스틱 용기 및 부품 제조사, 상사를 주요 고객으로 하며 회사는 고수익 제품군인 Sheet 시장 국내 M/S 1위 업체로, 전 세계적으로 다양한 국가에 수출 또한 진행 중에 있습니다. 국내해외영업 모두 제품 마케팅과 시장분석 역량, 고객대상 밀착영업 및 협상, 폴리머 제품에 대한 전반적인 이해가 필요하며, 이를 통해 수익을 창출하는 직무입니다.
복합PP 영업은 국내외 자동차, 가전 Maker 및 부품 제조사를 주요 고객으로 하며, GS칼텍스는 국내 뿐 아니라 중국, 체코, 멕시코 등 해외 생산/판매법인까지 진출한 Global Major 업체입니다. 범용제품이 아닌 고객별로 특화된 제품을 판매하는 시장 특성에 따라 회사의 성장을 위해서는 지속적인 신제품 개발/판매가 필수적인 직무로 고수익 신제품 개발, 높은 수준의 마케팅, 시장/고객분석을 통한 제품 판매를 통해 수익을 창출하고 있습니다.
전반적으로 폴리머 영업은 고객에 밀착된 영업, 기획, 마케팅이 필요하며 생산, 출하, Trading까지 모든 분야를 주도적으로 경험할 수 있는, 도전적인 환경 속에서 담당자 역량을 강화할 수 있는 직무입니다. 업무를 배우고자 하는, 자신의 역량을 강화하고자 하는 열정이 있는 지원자에게 강력히 추천합니다.
[방향족 해외영업]
방향족 사업부의 일원이 되기 위해서는 무엇보다 적극적인 자세가 가장 중요합니다. 생산에서 판매/관리까지, 국내에서 아시아/유럽/미주에 이르기까지 업무 범위가 굉장히 넓기 때문에, 매사에 좀 더 나은 답을 찾기 위한 창의적이고 능동적인 마음가짐이 필수적입니다. 외국어 능력도 중요하지만, 영어로 의사소통이 가능한 수준이라면 충분합니다. 또 석유화학 제품 시황이 거시 경제 움직임과 밀접한 관련이 있기 때문에 글로벌 경제 흐름에 관심이 많은 분, 논리적인 분석과 추론을 즐기는 분이라면 즐겁게 일할 수 있을 것입니다. 무엇보다 도전적인 환경 속에서 자신의 경쟁력이 강화되는 직무이기 때문에, 자기 개발에 열망이 있는 지원자에게 강력히 추천합니다.
[윤활유 해외영업]
윤활유사업본부는 윤활유 완제품 및 윤활유의 주요 원료인 윤활기유(Base Oil)를 생산하여 국내/해외시장에 판매하고 있습니다.
먼저 윤활기유라고도 일컫는 Base Oil(베이스 오일)은 엔진오일 등의 윤활유의 기초, 즉 원료로 쓰이는 제품입니다. Base Oil 해외영업팀은 회사에서 생산되는 26MBD 규모의 Base Oil 제품의 해외 수출, 지역간 Trading 및 Kixx Lube 브랜드로 판매 되는 윤활유 제품 제조를 위한 회사 미생산 Base Oil 제품의 수입 업무를 담당하고 있습니다. 원유 제품 및 방향족 제품 시장과의 가장 큰 차이로는 End-user들과의 직접 거래 비율이 높다는 점을 들 수 있습니다. 이에 따라 국제 거래에서 기본이 되는 영어 verbal/written communication skill, 신규 거래처 개발 및 기존 거래처 관리 시 요구 되는 진취적 사고, 도전 정신과 사교성은 Base Oil 해외영업팀원으로 갖추어야 할 필수적 항목이라고 할 수 있습니다.
한편 윤활유 완제품 사업도 활발한 해외영업 사업을 진행 중입니다. 자동차, 중장비, 산업용 기계 전 분야에 필수적으로 쓰이는 윤활유를 개발, 생산, 판매하는 역할을 담당하고 있는데요, 윤활유 해외영업은 2011년부터 본격적으로 진출하여 지속성장을 이루고 있습니다. 회사가 생산한 윤활유 제품을 해외에 판매하는 것을 기본으로 하는 업무입니다. 그중에서 사원들이 주로 수행하게 되는 업무는 크게 다음의 두 가지입니다.
첫번째는 제품을 생산하여 해외 고객에게 공급하는 업무의 시작은 공장 및 기술 부문과의 생산/개발 관련 조율입니다. 고객의 다양한 니즈를 만족시키기 위해 제품 및 생산 관련 사항을 파악하고 코디네이션을 하는 업무입니다. 다양한 이해관계자와 접촉하는 만큼, 의사소통 능력과 사회성은 기본으로 필요합니다. 생산된 제품을 판매하기 위해 고객과 거래조건 및 가격 협상, 단/장기 공급계약 체결 등을 진행합니다. 주로 해외 바이어와 협의하게 되므로 정확한 외국어 의사소통 능력, 해외무역 규정이나 절차 등을 꼼꼼하게 파악하고 대응하는 능력이 필요합니다. 해외 거래에 수반되는 각종 무역서류 작성, 한국 및 수입국 세관/정부에서 요구하는 서류작업 및 운송 관련 제반 업무들은 일견 기계적인 단순 업무로 여겨질 수 있으나, 석유제품의 오퍼레이션은 일반적인 무역거래에 비하여 까다롭고 많은 돌발상황이 발생하기 때문에 꼼꼼함과 빠른 상황 판단능력, 학습능력 등이 요구됩니다.
두번째는 해외 시장에서 회사 윤활유 제품이 유통되는 과정의 모니터링과 판매 전략의 수립입니다. 회사 제품 중 드물게 브랜드를 가진 제품인 만큼 중장기적인 측면에서 회사 제품의 판매 전략을 수립할 필요가 있습니다. 제품, 판촉, 가격, 유통채널 등 다양한 부분에서 정보를 수집하고 문제의 원인을 파악하며 그에 대한 대응책을 수립해야 하므로, 정보 수집 능력 및 정보를 바탕으로 판단을 내리는 논리적 사고력과 판단력이 필요합니다. 윤활유 해외영업은 담당자의 권한이 꽤 많은 편입니다.
해외시장의 경우 윤활유 판매가 시작된 지 얼마 되지 않았기 때문에, 시장 정보를 파악할 수 있는 채널이 제한적인 편입니다. 따라서 고객을 통해 시장 정보를 파악하는 경우가 많으므로 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 과정도 중요합니다. 수립한 판매 전략의 실제 실행 또한 고객이 주체가 되는 경우가 많으므로 고객을 설득할 수 있는 능력도 필요합니다.
[폴리머 해외영업]
폴리머 사업 부문은 일반 PP(polypropylene, 폴리프로필렌)와 일반 PP에 물성을 강화한 복합 PP 그리고 그 원료인 프로필렌(propylene)을 개발 및 생산하여 국내외시장에 판매하고 있습니다.
제품에 대해 좀 더 자세하게 소개하자면, 먼저 일반 PP는 과자, 라면 포장지 등의 필름류, 쌀을 담는 포대, 플라스틱 쓰레기통, 음식을 밀폐 보관하는 식품 용기 등 우리 일상생활에 사용되는 여러 제품의 소재로 다양하게 쓰이고 있습니다. 복합 PP는 주로 자동차 내/외장재 및 세탁기, 냉장고 등 생활가전 부품용 소재에 사용됩니다. 특히 복합 PP는 중국, 체코, 멕시코 등 해외 생산 공장을 운영 중이며, 판매량 기준 글로벌 Top 10에 진입하는 등 현재까지 지속해서 성장하고 있는 사업부입니다. 실력과 경륜이 쌓이면 해외주재원으로 파견되어 글로벌 업체를 대상으로 자신의 역량을 마음껏 발휘할 수 있는 매력적인 사업부이기도 합니다.
폴리머복합수지 해외 영업은 회사가 생산하는 복합 PP 소재를 해외에 판매하는 것을 기본으로 합니다. 현재 해외법인을 제외한 본사 기준으로 볼 때 직접 거래하는 해외 고객은 15개국 60여 개 업체가 있습니다. 대체로 지역별로 담당자가 배정되어 있습니다. 해외 영업 담당자의 기본 업무는 기존 해외 고객과의 관계를 유지하면서 판매량을 증대하고 수익성도 도모하는 것입니다. 하지만 기존 거래처를 유지하는 것만큼 중요한 것이 신규 고객 발굴입니다. 기본적으로 자동차/가전 사업은 시간이 지나면서 모델 단종 등의 사유로 판매량이 자연 감소합니다. 따라서 끊임없이 신규 개발이 이루어져야 판매량 유지/증대가 가능합니다. 판매를 효율적으로 하기 위해서는 올바른 분석과 판매전략 수립이 중요합니다. 단순히 판매만 하는 것은 누구나 가능합니다. 전략적인 사고를 통해 사업부의 지속적인 성장을 이루는 것이 중요합니다. 각 국가의 시장 특성, 유통 구조, 문화 등에 대한 포괄적인 이해를 통해 해당 국가에 적합한 접근 방법을 설정하는 등 전략적인 영업 활동을 해야 합니다.