[ 마음이 통하는 런치 ]
산재된 지식 정리로 영업력을 향상시키다_경기지사 CoP
우리 주위에는 무수히 많은 정보들이 산재되어 있습니다. 정보의 홍수 속에서 유용한 정보를 선별하고, 필요에 맞게 해석하는 능력이 그만큼 중요해지고 있는데요. 회사에도 학습 CoP를 통해 필요한 정보를 정리하여, 유용하게 활용하고 있는 사례가 있습니다. 회사 손익과 관련된 다양한 정보들을 영업 현장에 필요한 핵심 자료들로 정리하여 좋은 성과를 거두고 있는 경기지사의 ‘영업사원 영업역량 향상을 위한 소매 손익구조의 이해’ 학습 CoP 주인공들을 만나봅니다.
아는 만큼 보인다
상대방을 설득하고 이해시키기 위해서는 관련 내용에 대해 나 자신부터 완벽히 알고 있어야 합니다. 영업사원들이 회사 손익의 흐름과 향후 예측에 대한 큰 개념을 잡고 어떻게 접근하느냐가 파트너와의 관계 형성에서 점점 중요해짐에 따라 이에 대한 학습의 필요성이 대두되었는데요. 구성원 각자가 가지고 있는 지식들을 하나로 정리해서 어떻게 체계적으로 활용하면 좋을지 고민하는 것으로부터 경기지사의 CoP가 시작되었습니다.
지사원들은 스스로 영업력을 한 단계 업그레이드 시키기 위하여 김종흥 지사장의 주도하에 다양한 자료들을 모으기 시작했습니다. 매주, 매월 발행되는 손익 관련 보고서들에 대한 완벽한 개념이해를 위해 손익 관련 부서에서 쓰는 용어와 약어를 정리하는 것이 그 출발 단계였습니다. 마감 등의 업무로 바쁜 월말, 월초의 시기를 제외하고 매월 최소 한두차례 이상 다 함께 모여 학습 CoP를 진행했습니다.
서로 공유하고 학습하며, 조금씩은 헷갈리던 용어들이 머릿속에 체계화되기 시작했고 손익과 관련된 자료들의 깊은 내용까지 파악할 수 있게 되었습니다. 이를 바탕으로 파트너들과 정확한 목표를 설정하여 체계적인 이야기를 하게 되고, 자연스럽게 영업사원들과 파트너들의 신뢰관계가 공고해지게 되었습니다. 이렇게 한번 체득된 정보들과 상호 신뢰감은 단순히 일회성 효과에 그치지 않고 앞으로도 경기지사의 영업활동에 큰 힘으로 작용할 것입니다.
물고기 잡는 법을 배우다
이번 해 4월부터 10월까지 약 6개월 가량 진행된 이번 CoP는 지사원들의 학습에 대한 열정이 가득했기에 성공할 수 있었습니다. 정유영업본부의 영업기획 관련 업무를 담당했던 장용훈 대리는 방대한 자료수집과 내용해석에 심혈을 기울였습니다. 또한 지사의 지원 업무를 담당하는 박정탁 부장은 본사와의 잦은 회의를 통해, 어떤 부분이 지사원들에게 필요할지 꼼꼼하게 체크했습니다.
다른 지사원들은 그 동안 궁금했던 부분이나, 도움이 될 만한 정보들을 직접 찾아보고 공유하며 CoP를 더욱 내실 있게 만들었습니다. 단순히 모르는 내용의 그 부분에 대해서만 알려고 하는 것이 아니라, 그것과 관련된 주변 상황들까지 전체적으로 파악하려고 노력한 것인데요. 물고기만을 요구하는 것이 아닌, 물고기를 낚는 법을 파악해 산재된 정보의 A부터 Z까지 파악하려는 지사원들의 열정이 있었기에 CoP의 성과는 배가되었습니다.
또 다른 성과, 소통의 활성화
이번 CoP를 통해 손익 관련 용어 및 약어, 국제유가 및 제품 가격 변화의 영향, 경제성평가 방법 및 분석도구들을 이해하는 소중한 성과를 만들어냈습니다. 하지만 이 뿐만이 아닙니다. 이를 통해 얻을 수 있었던 더 큰 성과는 구성원들 간의 소통이 더욱 활성화되었다는 것이라고 김종흥 지사장은 말합니다. 현장 업무로 바쁜 지사원들이 한자리에 모여 서로의 지식과 정보를 주고 받고, 각자의 업무와 관련된 다양한 이야기를 허심탄회하게 공유하며 서로에 대해 깊이 이해할 수 있었습니다. 또 각자가 힘들어하는 부분을 다른 지사원들이 도와줄 수 있는 문화가 형성되었다고 합니다. 하고 싶은 이야기를 자유롭게 할 수 있는 ‘판’이 깔린 것만으로도 팀의 문화를 좋은 방향으로 변화시킬 수 있었습니다.
‘소통! 열정! 최고!’ 이 문구는 경기지사가 올해 선정한 지사의 슬로건이라고 합니다. 현장영업업무로 바쁜 와중에도 틈틈이 구성원 모두가 마음을 나누는 소통, 어려움을 느끼는 부분을 감추지 않고 적극적으로 알아가려는 열정, 그리고 최고를 향해 매 순간 노력하는 경기지사의 모습에서 성공적인 학습 CoP, 그 이상의 성과를 볼 수 있었습니다.